Platforma B2B to system sprzedaży online dla klientów biznesowych. Kontrahent loguje się na swoje konto, widzi własne ceny i rabaty, sprawdza dostępność towaru i składa zamówienie, które trafia bezpośrednio do systemu sprzedażowego firmy. Działa podobnie do sklepu internetowego, ale jest zbudowana pod handel hurtowy: limity kupieckie, poziomy cenowe, wielu użytkowników po stronie jednego klienta i integrację z ERP.
Uwaga na nazewnictwo. W Polsce skrót „B2B” oznacza też formę współpracy zamiast umowy o pracę. Ten artykuł dotyczy wyłącznie platformy sprzedażowej, czyli systemu, przez który firma sprzedaje innym firmom. Spotkasz też nazwy: system B2B, sklep B2B, portal B2B i platforma sprzedażowa B2B — w praktyce opisują to samo rozwiązanie.
Jak działa platforma B2B
Platforma jest zamknięta: dostęp ma tylko zarejestrowany kontrahent. Po zalogowaniu system rozpoznaje, do której grupy cenowej należy jego firma, i pokazuje katalog z jego cenami. Zamówienie przechodzi przez koszyk, weryfikację limitu kupieckiego i trafia do systemu sprzedażowego, a kontrahent dostaje potwierdzenie oraz podgląd statusu realizacji. Dane o produktach, stanach magazynowych i płatnościach pochodzą zwykle z systemu ERP, więc nikt nie przepisuje ich ręcznie.
Jakie funkcje powinna mieć platforma B2B
| Funkcja | Po co jest |
|---|---|
| Indywidualne cenniki i rabaty | każdy kontrahent widzi warunki zapisane w umowie, bez pytania handlowca |
| Wielu użytkowników w firmie klienta | osobne konta dla zakupowca, kierownika i księgowości, z różnymi uprawnieniami |
| Stany magazynowe i terminy dostaw | klient wie, co jest dostępne, zanim złoży zamówienie |
| Limity kupieckie i kontrola płatności | system pilnuje zadłużenia i terminów zamiast działu finansowego |
| Szybkie zamawianie | powtórzenie poprzedniego zamówienia, listy zakupowe, import pliku z koszykiem |
| Dokumenty i faktury | kontrahent pobiera je sam, bez maila do biura |
| Statusy zamówień i wysyłek | mniej telefonów z pytaniem „kiedy dotrze” |
| Integracja z ERP | produkty, ceny, stany, zamówienia i faktury krążą automatycznie |
| Raporty dla handlowca | widok zamówień klientów i historii współpracy w jednym miejscu |
Zestaw funkcji zależy od modelu sprzedaży. Producent z kilkudziesięcioma dystrybutorami potrzebuje czegoś innego niż hurtownia obsługująca setki małych sklepów.
Platforma B2B a sklep internetowy
Sklep internetowy sprzedaje konsumentom: jedna cena dla wszystkich, płatność z góry, prosty koszyk. Platforma B2B obsługuje relacje handlowe: ceny z rabatami, płatność z odroczonym terminem, zamówienia na duże ilości, wiele oddziałów i użytkowników w firmie klienta. Dlatego rozbudowany sklep internetowy nie zastąpi platformy B2B, choć technicznie bywają zbudowane na tym samym silniku.
Platforma B2B a portal klienta
Portal klienta daje dostęp do informacji: dokumentów, faktur i statusów zamówień. Platforma B2B idzie dalej i obsługuje sprzedaż, czyli katalog, ceny, koszyk i zamówienia. Szerzej opisujemy to w artykule o tym, jakie funkcje powinien mieć portal klienta.
Gotowa platforma czy rozwiązanie dedykowane
| Model | Kiedy ma sens | Ograniczenia |
|---|---|---|
| Platforma w abonamencie (SaaS) | standardowy proces sprzedaży, szybki start, mały zespół | funkcje z gotowej listy, ograniczone integracje, stała opłata miesięczna |
| Platforma open source | potrzeba modyfikacji i własnego hostingu | koszt wdrożenia i utrzymania po stronie firmy |
| Rozwiązanie dedykowane |
nietypowe zasady cenowe, własne procesy, integracje z kilkoma systemami, możliwość elastycznego dostosowania do zmian w firmie |
wyższy koszt startowy, dłuższe wdrożenie |
Nie zawsze rekomendujemy rozwiązanie dedykowane. Jeżeli sprzedaż da się obsłużyć standardowym procesem, gotowy system bywa rozsądniejszy. Własna platforma wygrywa tam, gdzie reguły cenowe, rabaty albo obieg zamówienia są specyficzne dla firmy i nie mieszczą się w gotowym schemacie. Piszemy o tym szerzej w tekście o dedykowanych aplikacjach internetowych.
Integracja z ERP i innymi systemami
Platforma B2B jest tak dobra, jak jej połączenie z systemem, w którym firma pracuje na co dzień. Z ERP pobiera produkty, ceny, stany magazynowe i dane kontrahentów, a odsyła zamówienia. Realizowaliśmy integracje między innymi z Subiekt nexo, BaseLinker, Fakturownią i wFirmą, a także z bramkami płatności PayU, Przelewy24, Tpay, Stripe i PayPal oraz z kurierami InPost, DPD i DHL. Jeśli system udostępnia API, dane mogą się synchronizować automatycznie, a handlowiec przestaje być pośrednikiem w przepisywaniu zamówień.
Ile kosztuje platforma B2B
Platforma dedykowana to koszt jednorazowy plus rozwój, a o jego wysokości decydują przede wszystkim: liczba i złożoność reguł cenowych, liczba integracji, zakres automatyzacji oraz to, ile procesów sprzedaży ma przejąć system. Dwie platformy z podobną liczbą ekranów mogą się różnić kosztem, jeśli jedna wymienia dane z ERP w czasie rzeczywistym, a druga raz na dobę.
Jak wdrożyć platformę B2B etapami
Najbezpieczniej zacząć od jednej grupy kontrahentów i podstawowego procesu: katalog, indywidualne ceny, koszyk i zamówienie trafiające do ERP. Taką pierwszą wersję uruchamiamy zwykle w 6–10 tygodni. Pełna platforma z wieloma rolami, limitami kupieckimi, rozliczeniami i raportami powstaje najczęściej w 2–5 miesięcy. Kolejne funkcje dokładamy wtedy, gdy widać, jak kontrahenci korzystają z systemu — to tańsze niż wdrażanie wszystkiego naraz na podstawie założeń.
Budujemy platformy B2B jako dedykowane aplikacje webowe, zintegrowane z systemami, których firma już używa. Przykłady wdrożeń pokazujemy w naszych realizacjach. Chcesz sprawdzić, od czego zacząć u siebie? Opisz nam swój proces sprzedaży, a zaproponujemy zakres pierwszego etapu.
